Warum SPA-Verhandlungen selten über den Vertrag gehen
Was sich an der Oberfläche als juristische Diskussion über Warranties und Indemnities tarnt, ist im Kern fast immer eine Frage der Risikoallokation — und des Vertrauens.
Der Unternehmenskaufvertrag — im angelsächsischen Bereich als Share Purchase Agreement oder SPA bekannt — gilt als das komplexeste und langwierigste Dokument in einer M&A-Transaktion. Wochen vergehen mit der Verhandlung von Garantiekatalogen, Freistellungen, MAC-Klauseln und Haftungsobergrenzen. Was dabei leicht aus dem Blick gerät: Die eigentlichen Verhandlungen haben zu diesem Zeitpunkt längst stattgefunden — und die SPA-Verhandlung ist nur das Nachspiel.
Was im SPA wirklich verhandelt wird
Auf der Oberfläche dreht sich die SPA-Verhandlung um rechtliche Risikozuweisung: Wer haftet für welche unentdeckten Verbindlichkeiten? Wie weit geht die steuerliche Freistellung des Verkäufers? Welche Garantien gibt das Management der Zielgesellschaft? Darunter liegt jedoch eine andere Frage: Wie viel Vertrauen haben Käufer und Verkäufer zueinander, und wie gut haben ihre Berater die offenen Punkte während der Due Diligence gelöst, bevor sie im SPA landen?
Erfahrene Transaktionsanwälte wissen: Eine SPA-Verhandlung, die sich über Monate zieht, ist fast immer ein Symptom dafür, dass kommerzielle oder persönliche Differenzen aus früheren Prozessphasen nicht gelöst wurden. Der Käufer, der in der Angebotssphase eine unrealistische Garantieerwartung formuliert hat, kämpft nun im SPA darum, diese Position zu halten — obwohl er schon längst weiß, dass sie nicht durchsetzbar ist. Das kostet beide Seiten erhebliche Zeit und Geld, ohne echten Mehrwert zu schaffen.
Risikoallokation als strategische Entscheidung
Die Risikoverteilung im SPA ist keine rein juristische Frage — sie ist eine kommerzielle. Wenn ein Käufer umfangreiche Garantien verlangt, signalisiert er damit, dass er der Due Diligence nicht vertraut oder dem Verkäufer nicht glaubt. Wenn ein Verkäufer kaum Garantien geben will, signalisiert er entweder Verhandlungsstärke oder Misstrauen in die Qualität seiner eigenen Daten. Die besten SPA-Verhandlungen sind diejenigen, die diese Grundfragen bereits vor Beginn der juristischen Arbeit gelöst haben — durch einen offenen Austausch zwischen den Parteien, durch eine sorgfältige Due Diligence und durch Berater, die den Unterschied zwischen einem verhandlungsrelevanten und einem rein hypothetischen Risiko kennen.
Der SPA ist kein Risikoabsicherungsinstrument — er ist ein Vertrauensdokument. Er hält fest, was beide Seiten über das Unternehmen, seinen Zustand und die Zukunftserwartungen vereinbart haben. Wenn das Vertrauen stimmt, ist der SPA kurz. Wenn es fehlt, ist er lang — und trotzdem kein Ersatz dafür.
Implikationen für die Prozessgestaltung
Für Käufer und Verkäufer bedeutet das: Investiere die Energie nicht primär in die Länge des Garantiekatalogs, sondern in die Qualität der Due Diligence und in die offene Kommunikation über entdeckte Risiken. Ein fairer Umgang mit Due-Diligence-Befunden — verbunden mit einem realistischen Blick auf Haftungsobergrenzen, die eine Transaktion in vergleichbaren Fällen trägt — verkürzt SPA-Verhandlungen erheblich. Was die Parteien dadurch gewinnen, ist nicht nur Zeit und Geld — es ist die Grundlage für eine funktionale Zusammenarbeit nach dem Closing.